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2021-10-12

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表贸案例:给我下20万美金订单的客户是游街理解

  今天分享一个我早年的外贸案例,逛批发市场,成交一个20万美金的首单客户!

  那是2019年的时候,我在义乌一个外贸公司做业务经理,公司并没有自己的固定产品,靠给老外采购产品赚取佣金,主要依靠线上的推广来获客,而我要说的这个客户却是线下认识的。那两年我算是天天在义乌的批发市场上跑,遇到老外,经常和他们打招呼,看他们需不需要帮助。久而久之,口语和听力越来越好了,不管是印度味的英语,还是欧美腔都不在话下。最重要的是,脸皮越来越厚!

  四月的时候带着公司的新人熟悉市场,走着走着有点累,我看附近的座位上坐着一个老外,下意识地想这可能是个不错的机会,带着新人走过去,可能新同事根本不知道我要干什么,因为当时的情况没容我和她做沟通。

  直接走到老外座位身旁,礼貌性地问了一句Can i sit here? 其实大可不必,毕竟是在公众场所,这么说,主要是为了引起他注意。客户当然没问题了,不冷不热地回复了一句。这时候我并没有急着进一步去和客户沟通,示意站在一旁的新人坐下来。很随意地语气朝着老外那问了一句How are you? 接下来的对话大概是这样的:客户:Fine, yourself?我: Very good but a little tired. Where are you from?客户: Honduras.我: oh, muy bien. Hablo un poquito espanol.(知道客户是洪都拉斯的过后,我忍不住秀一下自己会几句西班牙语,效果肯定不错了,客户终于正眼看了我一下)客户: Muy bien. Que te dedicas?我: We help customers source products from wholesale market, consolidate good and arrange shipping. (看客户开始用西语,自己水平有限,见好就收,立马简单介绍我的工作,但是客户并没有表示大的兴趣,凭我的直觉和经验,客户应该已经有了采购代理,我觉得可能机会不大,但是这一坐不能白坐,好歹留个联系方式,提出加客户微信,客户也同意了。加完微信,客户起身要走,我立马站起和客户礼貌性握手。客户突然说:Where can I find shop ****?这样的机会肯定不能错过了,本着对市场的熟悉,分分钟带领客户找到店面,并且告诉客户有什么产品需要帮忙,可以发给我。一切都很正常对吗?没有任何技术含量,是的没错。只要会讲几句英语的人都会。而且整个过程当中,我也没有发现客户有多少潜力,直到当天回到公司快要下班的时候突然收到客户的信息,问我是否可以帮助他找一个电风扇,客户发来了图片,还有数量,一个高柜的,那一刻我意识到机会来了。马上调动部门同事开始找供货商询价,报价。整个过程只有半个小时不到,当然这样的价格肯定也不是最好的,客户觉得价格高,我该怎么办?

  天无绝人之路,办公室有一个电风扇样品之前出口阿塞拜疆的,那个客户走的也是接近一个正柜。我把办公室的样品拍给了客户,并进行了报价,同时邀请客户来公司看样品,客户同意了来公司。来了公司,我介绍我们所有的服务和优势。谈论了电风扇的价格和包装等等,但是客户对价格还是不完全满意,并且产品和客户的有一些小区别。但肉在嘴边,我不能这样丢掉。我开始发问,问客户的生意、产品、采购量、其他情况等等。一连串下来知道客户主要做纺织品,在浙江每年纺织品采购近400万美金,纺织品的代理在杭州,义乌只是刚开始一两年,义乌采购主要用来批发,一年的金额在100万美金,目前正准备扩张。朋友们,知道这一切你什么心情?大客户!机会!冷静!抓住!!

  在办公司谈了一通下来,发现客户的痛点是付款方式,在义乌这种市场很多都需要出货前付清全款的, 抓住客户的痛点,我随即向客户提出如果让我做他们的代理,我们公司可以给他30到90天的账期,根据客户公司信用情况。这一下子,客户的兴趣就来了,马上翻出了他和原代理公司的合作情况,PI和付款水单,付款方式都给我看了,OA90天。接下来客户就直接问了如果要和我们合作OA条款的条件,我简单地给客户介绍了一下,因为他们已经做过很多次了,门道清。最后客户说要考虑一下,我便没有步步紧逼,等客户找我吧。离开前我留下客户投保的公司名字,第二天赶紧发给中信保查了一下,确实无误,并且得知客户还有一定的额度。紧接着第二天,客户发消息邀请一起吃中餐。机会又来了!去之前,我再次列好了所有的条款,费用等等,打印好带给客户,当然除了打印出来的方案,我心中还有一套Plan B。原来我们的OA条件是30%定金,余款OA90天,费率这儿不提了。最后我在定金上做了退步,改成15%左右,费率按照了较高地敲定下来。接下来10天,业务员带客户在市场上选产品,我负责维护好关系。十天里面,客户给了我们很多样品,整整2个28寸行李箱。客户还陆续介绍了在国内即将新建的5星级酒店和几个住宅区域,这中间一些建材卫浴产品也都开始向我们询价,客户的实力这回更加清楚了。最后确定下来的,零零总总的这一单一共达到20万美金!几张截图供参考,第一次见到客户是4月初,收到客户定金是春季广交会结束,仅仅一个月的时间!